Sve počinje od dobre ideje, ali onda se mora nastaviti. Dokument koji se zove “poslovni plan” ili po naški “biznis plan” služi da pokretači startupa sami sebi razjasne što rade i zašto, a isto tako i da svi ostali kojima treba objasniti posao mogu lako razumjeti o čemu se radi. Opet ću naglasiti “poslovni plan” podrazumjeva “posao” – da se radi o ideji za koju znamo da rezultira nečim što netko želi kupiti. Riječ “startup” se koristi u raznim kontekstima, striktno govoreći trebala bi se odnositi na firme i projekte koji imaju potencijal brzog i naglog rasta, no kolokvijalno se koristi za sve novo-osnovane firme i projekte.
Poslovni plan treba sadržavati sljedeća poglavlja (primijetite da je Izvedba tek pri kraju):
1. Sažetak
Opis ideje i posla u ne više od 1/4 od A4 stranice.
2. Problem i rješenje
Opisati koji problem postoji u svijetu i kako ga ovo rješenje rješava. “Problem” može biti bilo kakva potreba koja postoji. Pretpostavka je da startup stvara proizvod (ili rjeđe uslugu) koja nekome rješava problem koji taj netko ima, i taj netko je spreman to platiti. U ovom poglavlju treba opisati koji je to problem odnosno potreba i kako ga ovaj startup rješava.
3. Diferencijacija
Drugim riječima, “zašto taj problem iz prethodnog poglavlja nitko nije već riješio.” Odnosno, zašto postojeća rješenja nisu dobra. Svijet je velik, u svijetu postoji jako puno poduzetnih ljudi koji imaju približno slične informacije i uvjerenja kao autori startupa. Velika je vjerojatnost da je netko već pokušao riješiti taj problem. Možda je uspio, možda nije – Googlanje će pokazati. Možda su postojeća rješenja manjkava. Možda ne pokrivaju određenu skupinu kupaca koja je baš interesantna ovom startupu. Bilo kako bilo, mora biti nešto što izdvaja rješenje baš ovog startupa od svih postojećih.
Dio ovog poglavlja bi trebao biti popis najvažnijih konkurenata i kratak osvrt zašto je novi startup bolji od njih. Pri tome “konkurenti” nisu samo izravni konkurenti nego svi koji samostalno ili u kombinaciji s nekim drugima imaju sličnu ulogu u očima kupaca. Na primjer, novom kazalištu nisu konkurenti samo druga kazališta, nego su i kino-dvorane i knjižnice ali i kafići i turističke agencije i svi drugi načini na koje potencijalni posjetitelji mogu provoditi svoje slobodno vrijeme.
4. Idealni kupac
Tko su idealni kupci ovog rješenja? Ako je rješenje za firme, kakve su to firme? Čime se bave? Koliko su velike? Gdje im je sjedište? Koliko je lako doći do njihovih šefova i prodati im to rješenje? Ako je rješenje za krajnje korisnike, tko su oni? Koliko godina imaju? Što rade? Gdje stanuju? Zašto bi koristili ovo rješenje? Koliko kupaca su osnivači startupa intervjuirali da ih pitaju da li bi kupili takvo rješenje ako bude postojalo i po kojoj cijeni?
Opisi kupaca bi trebali sadržavati što više detalja (potražite pojam “persona” u kontekstu izrade poslovnog plana), i obavezno moraju uključivati informacije o tome u kojim okolnostima imaju potrebe za proizvodom, koliko dugo, kako zarađuju novac koji im omogućava kupnju proizvoda, te koje benefite imaju od proizvoda.
5. Izlazak na tržište
Kako će startup doći do svojih kupaca iz prethodnog poglavlja, konkretno. Ako je rješenje za firme, hoće li zvati šefove firme? Ili njihove prodajne odjele? Ili njihove šefove HR-a? Da li je bolje koristiti neke druge kanale nego telefonske pozive? Koji su to kanali? Ako su korisnici u drugim državama, kako onda doći do njih? Ako su korisnici krajnji korisnici, da li je bolje oglašavati na Googleu ili Facebooku, ili nećem trećem? Koji su modeli naplate?
6. Izvedba
Koji je minimalno moguće rješenje problema kojeg će netko kupiti (minimal viable product, MVP)? Tko i kako će stvoriti planirano rješenje? Koliko ljudi i kojih profila? Zašto baš oni? Da li je od početka uključen netko tko ima izravnog iskustva u segmentu tržišta kojem se rješenje prodaje, ako nije zašto nije i kad će biti? Koliko će trajati izvedba, koji su sve resursi potrebni? Da li postoji način da se ubrza trajanje izvedbe ili smanje troškovi? Da li za marketing i prodaju treba predvidjeti jednako novaca koliko košta i izvedba, ili više? Tko su članovi početnog tima (founders) i zašto baš oni mogu riješiti problem s početka?
7. Financijski plan
Koliko će koštati izrada MVP-a, a koliko kompletnog rješenja? Koji su jednokratni a koji ponavljajući troškovi? Kad se zbroje svi troškovi, uključujući izvedbu i marketing, MVP i krajnje rješenje, i kad se podjele s time kolika je predviđena cijena završnog proizvoda, za koliko vremena ili nakon koliko komada prodanih proizvoda će firma biti “na nuli” odnosno prodajom pokriti ulaganja (return of investment, ROI)? Kojom dinamikom se predviđa prodaja (u vremenu)? U financijski plan treba ubrojiti plaće svih uključenih.
—-
Jezik na kojem je napisan poslovni plan ovisi o tome tko će ga čitati – za domaće tržište može biti na hrvatskom, a za strane na Engleskom ili drugom prigodnoom jeziku. Svako od ovih poglavlja treba biti dovoljno detaljno da investitoru koji pojma nema o proizvodu bude jasno.
Tijekom vremena, poslovni plan će se sigurno nadopunjavati, stavljati drugačiji naglasci na teme iz plana, no uz malo sreće, struktura poslovnog plana koja je opisana u ovom članku će ostati vrlo slična ako ne i ista, i taj dokument će biti moguće slati svima od potencijalnih partnera, prvih zaposlenika, do investitora.
Ne treba imati strah od “krađe ideja” – veća je vjerojatnost da ćete ideju trebati gurati i “gnjaviti” ljude da je pogledaju, da je financiraju ili kupe proizvod, nego da će netko tražiti da baš pogleda vašu ideju da bi uložio vlastiti napor da je ostvari. Svi koji se kreću u poduzetništvu i startup okruženju imaju oveće brdo svojih vlastitih ideja koje žele ostvariti i rijetko im treba nova.
Za dodatne informacije i konzultacije, pišite na ivoras@idejanakvadrat.com.
